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Cómo tener una conversación efectiva con tus clientes:


Para ninguno de nosotros es un secreto que el mundo esta cambiando de una manera rápida. La comunicación y la tecnología no es la misma del año 2000. Vivimos con el tiempo justo y hoy mas que nunca pensamos que de verdad el tiempo es oro.

Como lo hablamos en un blog anterior todos absolutamente todos somos comunicadores, asesores comerciales ya sea de algo que probaste en un restaurante, de alguna tienda de ropa, de la empresa de algún familiar o amigo, hasta incluso de las aerolíneas en las que recomiendas viajar. Generamos un voz a voz todos los días y podemos trasmitirles confianza a las personas con nuestra experiencia o desconfianza.

Es por esto que la comunicación entre el cliente es las mas importante.

Te has preguntado alguna vez, ¿cuántos gerentes, personas de recursos humanos o de compras de una empresa reciben a diario personas externas con ganas de ofrecerle algún servicio?

Si, el tiempo de ellos y el nuestro valen oro. Es por ello que en esta época es un poco difícil acceder de una manera rápida a una reunión con ellos y es por que hoy en Carolina Chaux te vamos a dar unos tips muy efectivos para que tu cita con un cliente sea un éxito.

1. Recuerda siempre que la conversación que tengas con tu cliente es la impresión que este se llevara de la empresa que representas. Eres la empresa hablando. Tanto en voz como en expresión corporal.

No te sobreactúes a la hora de presentarte ni sobrepases la confianza por mas que tu cliente se vea relajado. Siempre cordial, cálido y respetuoso.

Antes de dirigirte a tu cliente prepara lo que vas a decir y pregúntate:

  • ¿Qué queremos lograr con esta reunión?

  • ¿Cuál es el objetivo central de la reunión?

  • ¿Qué debo saber e investigar de nuestra empresa y la empresa de mi cliente para retroalimentar la conversación?

  • ¿Cuánto conozco a mi cliente?

  • ¿Qué beneficios obtendrá mi cliente?

  • ¿Cuánto tiempo dispone mi cliente para esta reunión?

2. Desarrolla preguntas que tu cliente tenga que responder y escucha con atención, por ejemplo: “Tengo entendido que ustedes han usado antes estos servicios y productos... ha pensado en algo particular esperaría fuera diferente en estos momentos?”. Que no te de pena preguntar, tampoco te excedas, la finalidad de esto es escuchar al cliente, saber sus necesidades y que el pueda tener una opinión tuya que pueda favorecerlo en proyectos futuros.

Si tu cliente especifica un problema que llama tu atención, pídele que te de un ejemplo de la situación. Así tendrás una visión mas detallada de lo que necesita tu cliente. Trata siempre que las reuniones que hagas con tus clientes sean cortas y concretas. Haz las preguntas correctas, ensaya una y otra vez todo lo que quieres comunicar. Recuerda que tienes un objetivo –realizar un proyecto con esa empresa- no lo pierdas de vista.

Escribe todo lo que tienes en mente y organízalo en un papel de estas forma los nervios no te ganaran y tendrás mas claridad al hablar.

3. Trata de hacer cierres en las reuniones que tengas con tus clientes. Si puedes hablar de presupuesto hazlo, pregúntale a tu cliente que cuanto considera que debería invertir en la solución a la que busca o el proyecto que quiere ejecutar a futuro.

Una forma efectiva de saber si el cliente se intereso en lo que le ofreciste es preguntarle la fecha exacta para revisar el contrato del proyecto, realizar una próxima reunión en menos de una semana y negociar costos e inversiones en una primera reunión.

Se siempre honesto con tus clientes, no te comprometas con cosas que sabes que no podrás cumplir o se salen de tus manos. Si tienes alguna duda respecto a las decisiones que pueda llegar a tomar la empresa que representas, consúltala siempre. Muchas veces las empresas que representamos se ven afectadas por compromisos que ofrecernos y no se pueden realizar.

Agradece siempre el tiempode tu cliente invirtió en escucharte y hazle seguimiento a tu cliente.

Muchos éxitos y cierres de proyectos.

Un abrazo grande

MaRa


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